Célkitűzések
A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.
Témák
- Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritériumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
- A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
- A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
- Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
- Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
- Tárgyalási gondolkozási stílusok
- Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
- Kérdezés, válaszadás, időnyerés
- Keretezés, a probléma darabolása
- Kapcsolatépítés
- Az érzelmek és az erőfölény kezelése
- Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
- Többszemélyes tárgyalási helyzetek
Oktatásmódszertan
Kommunikáció írásban és szóban.
Tanulástámogató anyagok
- Fischer, R.—Ury, W.—Patton, B., 1997, A sikeres tárgyalás alapjai, Budapest: Bagolyvár.
- Fisher, R., és Brown, S., 1997, Kapcsolatépítés a tárgyalások során, Budapest: Bagolyvár.
- Lawson, Ken: Az eredményes tárgyalás, 2008, Budapest: Alexandra.
- Ury, W., 1993, Tárgyalás nehéz emberekkel, Budapest: Bagolyvár.
Az aktuális félév jegyzetei, előadás diái, időpontjai és egyéb anyagai a GTK moodle oldalán, az edu.gtk.bme.hu -n érhetők el.