2015-16-II Tárgyalási stratégiák és taktikák TJ

Printer-friendly version
Részletes leírás: 
Tárgyalási stratégiák és taktikák

előadás + gyakorlat (szeminárium)

Tanács János

BME GTK Filozófia és Tudománytörténet Tanszék

2016. tavaszi félév, előadás +gyakorlat: csütörtök 12-16, tanterem: E603

 

Kód: BMEGT41M112

A kurzus kreditértéke: 5

Heti óraszám: 2+2

A számonkérés formája: félévközi jegy (f)

Konzultáció:

E-mail: oktatas.tanacs()gmail.com

 

A kurzus leírása:

A tantárgy keretében áttekintjük a tárgyalás szokásos modelljeit és stratégiáit, bemutatjuk és elemezzük a tárgyalásnak az együttműködésen alapuló, konstruktív modelljét, valamint a versengésen és az ellenségességen alapuló konfliktus-modelljét. Megvizsgáljuk a tárgyalási folyamat kezelésének és felépítésének gyakorlati eszközeit, amelyek a legfontosabbak a szokásos tárgyalások eredményessége szempontjából. Minthogy a kurzus a tárgyalást az érdekütközések és érdekkülönbségek feloldására szolgáló eszköznek tekinti, és nem csupán érdekérvényesítési eszköznek, ezért a kemény érdekérvényesítő technikák mellett különös hangsúlyt fektetünk a rugalmas, érdekösszefonó technikák alapjainak elsajátítására is.

 

A kurzus során tárgyalt főbb témakörök

 

  1. Mikor tárgyaljunk és mikor ne? Belépési és kilépési pontok, a tárgyalás sikerkritéiumai. Konfliktus, érdekütközés, tárgyalás, tartalom – folyamat – kapcsolat
  2. A pozícióvédő tárgyalási modell, ellenségeskedés, rivalizálás
  3. A kooperatív tárgyalási modell, RKEM, reális tárgyalási célok
  4. Tárgyalási stratégiák, kötélhúzás, alkudozás, csere, opciógenerálás
  5. Tárgyalási eszközök, tárgyalási pozíciók
  6. Tárgyalási gondolkozási stílusok
  7. Odafigyelés – elkülönítés – tisztázás – megértés
  8. Kérdezés, válaszadás, időnyerés
  9. Keretezés, a probléma darabolása
  10. Kapcsolatépítés
  11. Az érzelmek és az erőfölény kezelése
  12. Kritikus tárgyalási mozzanatok, nehéz partnerek kezelése
  13. Többszemélyes tárgyalási helyzetek
  14. Felkészülés, tervezés, végrehajtás, elemzés, visszacsatolás
Az órák friss hírei: 
Határidő módosítás: az első mini elemzési feladat leadási határideje március 24-e, c sütörtök, 12.30!

 

A Végh József túsztárgyalóval és kriminálpszichológussal (a Széna téri bankrablás túsztárgyalójával) készítet interjú: 

http://www.mixcloud.com/radiocafe/kanape-radiocafe-20101109/

   
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     

 

Követelmények: 

A kurzus teljesítésének feltételei

·    A részletes feladatkiírások és a jelszóval védett értékelő táblázatok a tárgy tanszéki honlapján (http://filozofia.bme.hu/orak/2238) lesznek megtalálhatók, de órán is felhívom rájuk a figyelmet.

·      A félévközi jegy megszerzésének szükséges feltételei

Előadás+ gyakorlat: az órák 70%-án való részvétel, amely jelenléti ívvel kerül ellenőrzésre, külön-külön az előadás és a gyakorlat során

o  Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat vagy saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat közül legalább az egyik legalább elégséges szintű (40%) teljesítése.

o  A 6 db félévközi feladat összes elérhető max. 30 pontjából legalább 40%, azaz legalább 12 pont megszerzése.

o  Az összes elérhető max. pontszám legalább 40%-ának megszerzése, azaz legalább 40 pont megszerzése.

 

 

Pótlási lehetőségek és késések szankciói

·         Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat nem pótolható.

·         Saját órai tárgyalás átfogó elemzése dolgozat nem pótolható.

·         Az ütem táblázatban megjelölt időpontig 2 db félévközi feladat pótolható, vagy javítható.

·         A határidőn túl leadott dolgozatok eredménye automatikusan feleződik.

 

A kurzus során teljesítendő feladatok (zárthelyi dolgozatok, prezentációk, gyakorlati feladatok, recenziók, beszámolók, elemző házi dolgozat, órai munka stb.) rövid ismertetése a TVSz 14. § (1), (2) és (3) bekezdésével összhangban.

 

A félévi jegy komponensei:

%

 

6 db félévközi max. 2 oldal terjedelemben.

30 %

 

Saját valós tárgyalás elemzése házi dolgozat 12-15 ezer karakter terjedelemben

Órai tárgyalások átfogó elemzése 12-15 ezer karakter terjedelemben.

20 %

 

20%

 

Csoportos esettanulmány

30%

 

 

A félévi jegy (félévközi jegy) kiszámításának módja

 

85-100%:                         jeles (5)

70-84%:                           jó (4)

55-69%:                           közepes (3)

40-54%:                           elégséges (2)

0-39%:                             elégtelen (1)

 

Értékelési és elfogadási szempontok

·         Időben történő leadás, azzal összhangban, amit a feladatkiírás rögzít.

Megfelelő módon történő leadás: a dokumentumokat nyomtatva kell leadni (ha csak a feladatleírásban más utasítás nem szerepel).

·         Borító és rajta a szükséges információk:

odolgozat önálló címmel, amely a munka lényegére utal, figyelemfelhívó, tartalmas

ofeladat neve, száma (pld. 1. félévközi feladat, órai tárgyalás mini elemzése

otárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, hallgató neve, Neptun-kódja, email-címe, szak és szakirány.

·         Az előzetesen meghatározott terjedelmi korlát pontos betartása.

·         Elméleti háttér bevonása (építés az órai anyagra, szakirodalmi ismeretekre stb.)

·         Az órai anyagra, szakirodalomra való pontos hivatkozás (pl.: Margitay Tihamér (2007): Az érvelés mestersége. Typotex, Budapest. 517-539. vagy Tanács János: Érvelés és elemzési módszerek- órai jegyzet 2010/2011. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem)

 

Ellenőrző lista - amit érdemes végignézni a házi feladat leadása előtt:

·         Szerepel-e a borítón az összes szükséges adat? (tárgy neve, tárgy kódja, oktató neve, saját név, Neptun-kód, email-cím, szak és szakirány, a feladat neve és a munka saját címe

·         A dokumentum gondosságot mutat? (Egységes, minőségi formai megjelenés, helyesírási, gépelési hibák hiánya)

·         Áttekinthető, strukturált?

·         Logikus a felépítése?

·         Minden pontját teljesíted a feladatkiírásnak?

·         Betartod a terjedelmi korlátot?

·         Vonsz be elméleti ismereteket?

·         Minden bevont ismeretet (fogalmak, módszertan) meghivatkozol? (Saját korábbi munka, feladatrész átemelése is hivatkozást kíván!)